بارها پیش آمده که با یک مشتری بالقوه در خصوص محصول تان مذاکره کرده اید، آن را معرفی کرده اید، شرایط را توضیح داده اید و او درخواست فرصت برای بررسی کرده است. حال شما منتظر جواب از سوی او هستید.
همه می دانیم که در این شرایط نباید مشتری را به حال خود رها کرد. بلکه باید موضوع را پیگیری کرد. ولی این پیگیری به چه شکل خواهد بود. بدترین نوع پیگیری این است که در تماس خواهان گرفتن جواب در خصوص خرید یا عدم خرید باشیم. در اکثر مواقع پیگیری های با این محتوا چیزی جز جواب منفی نخواهند گرفت.
خب پیگیری صحیح به چه شکل است؟
راه های مختلفی وجود دارد. تقریبا هر فروشنده موفقی راه های خلاقانه خاص خود را دارد. نکته اساسی این است که برای زنده نگه داشتن فرآیند فروش، شما باید در هر تعاملی برای مشتری ارائه ارزش نمائید. حتی در تماس های تلفنی کوتاه جهت پیگیری. من معمولا یکی از این سه استراتژی را دنبال می کنم.
تاکید مجدد بر ارزشهایی که سازمان شما و محصول تان(کالا یا خدمت) برای مشتری فراهم خواهد کرد.
مشتری به خاطر ارزشی که محصول شما و سازمانتان برایش فراهم می کند حاضر به خرید خواهد بود پس برآنها مجددا تاکید کنید.
شما می توانید چنین بگویید:
“مهندس در جلسه قبل در خصوص اهمیت بالایی که آموزش کاربرد نرم افزار به کاربران برای شما دارد تاکید کردید. اجازه دهید قرار ملاقاتی را هماهنگ کنیم تا کارهایی که ما می توانیم در این خصوص انجام دهیم را تشریح کنم.”
ارائه ایده ها و اطلاعات بیشتر
مشتریان دوست دارند با کسانی کار کنند که دائم به فکر بهبود کارشان هستند. پس سعی کنید چنین فردی باشید.
می توانید بگوئید:
” مهندس داشتم فکر می کردم چطور می تونیم مشکل مدت گارانتی رو حل کنیم. گفتم شاید بد نباشه کاری که برای همین مشکل برای شرکت ایکس کردیم رو برات توضیح بدم. چند دقیقه ای وقت داری در این مورد صحبت کنیم؟”
ادامه آموزش و پرزنت کردن مشتری
گاهی اوقات علیرغم توضیحاتی که مشتری داده اید و دلایلی که در خصوص ارزشمند بودن محصول تان ارائه کردید مشتریان هنوز در خصوص تصمیم خرید شک دارند. شما به ندرت می توانید متوجه این شک شوید. ولی می توانید با ادامه دادن به ارائه اطلاعات در خصوص ارزش محصول تان بر چنین موانعی فائق گردید.
می توانید بگوئید:
” مهندس می دونم که تغییر تامین کننده مواد اولیه ایکس برای شما تصمیم بزرگی به همین خاطر فکر کردم بد نباشه در خصوص تفاوت کیفیت محصول ما با مواد مصرفی فعلی شما توضیحاتی رو بهت بدم. می تونیم برای یه جلسه با هم هماهنگ کنیم؟”
راهکارهای شما چیست؟
*نویسنده:دکتر محمدرضا حسومیان
Email: m.hasoumian@bazarica.com
