من اساسا چندان طرفدار استفاده از تخفیفات فروش به عنوان ابزار موثر پیشبرد فروش نیستم.
اما اگر لازم است تا به مشتریانتان پیشنهاد تخفیف دهید، این تخفیف باید تاریخ انقضائی دقیق و نزدیک داشته باشد. به یاد داشته باشید که این تاریخ انقضاء علاوه بر تسریع در تصمیم گیری مشتری برای خرید، باعث می شود تا جلوی زدن حرف های بیهوده از سوی شما را بگیرد.(دقیق تر بگویم مانع زدن حرف مفت می شود)
دومین دلیل استفاده از تاریخ انقضاء این است که به شما کمک می کند تا با استفاده از آن دیگر شرایط فروش را (مثل مدت پرداخت) اصلاح کنید.
اگر قرار است کسی تخفیف بگیرد باید در قبال آن امتیازی بدهد در غیر این صورت شما فقط سود خود را کاهش داده اید. به عنوان مثال این امتیاز می تواند کاهش زمان پرداخت باشد.
قانون تاریخ انقضاء را نباید نقض کرد. وقتی تاریخی را برای پایان تخفیف در نظر گرفتید بدون توجه به مشتری به آن پایبند باشید. اگر اجازه دهید تا سفارشی بعد از تاریخ انقضاء تخفیف و با استفاده از تخفیف برای مشتری ثبت شود در واقع به مشتری فهمانده اید که می تواند همه شرایط و محدودیت های شما را زیر پا بگذارد و آنها این کار را خواهند کرد.
برای استفاده مناسب از تاریخ انقضا باید اطمینان حاصل کنید که همه مشتری ها از تخفیف ارائه شده و تاریخ انقضا آن مطلع شده اند. متاسفانه فروشنده های بسیاری را دیده ام که به خاطر نداشتن برنامه و یا حتی نداشتن لیست کاملی از مشتریانشان در این راه ناکام مانده اند و وقتی تخفیف به اطلاع مشتری رسیده که تاریخ آن منقضی شده.
با این مشتریان چه باید کرد؟
پاسخ واضح است. تحت هیچ شرایطی تاریخ انقضا را زیر پا نگذارید حتی اگر مشتری از آن مطلع نشده باشد.
می دانم که انجام این کار سخت است ولی اگر این قاطعیت را اعمال نکنید نتیجه آن اتخاذ تصمیمات کوتاه مدتی است که در بلند مدت شما را به ناکجا آباد خواهد برد.
بازاری ها و کسبه قدیمی مثلی دارند که شاید دقیقا منطبق با این مقاله نباشد ولی نشان میدهد که فروشنده اگر مدعی وجود محدودیتی در شرایط فروش شد باید آن را تحت هر شرایطی حفظ کند. مثل این است:
” سرم را بشکن ولی قیمتم را نشکن ”
*نویسنده:دکتر محمدرضا حسومیان
m.hasoumian@bazarica.com
