یادآوری: در قسمت اول این مطلب، ضمن تشریح مفهوم «داده‌های فروش» و ویژگی‌های آن، جدول زیر را برای ثبت داده‌های فروش معرفی کردیم. این نوع از جدول‌ها در اکثر نرم‌افزارهای فروش وجود دارد. در این قسمت، به بررسی سوالات اساسی برای تحلیل داده‌های فروش می‌پردازیم.
تحلیل داده‌های فروش شرکت، ابعاد مختلفی به شرح زیر دارد:
سوالات مرتبط با محصول:
فروش یک محصول در یک دوره زمانی مشخص، چقدر بوده است؟ (رسم نمودار سری زمانی مقدار فروش)
کمترین و بیشترین مقدار فروش در چه زمانی بوده است؟ و دلیل آن چیست؟ (مقایسه مقادیر فروش)
میزان کل کدام محصول، بیشتر از سایرین بوده است؟ (مقایسه)
آیا اضافه کردن یک محصول جدید به محصولات شرکت، اثر منفی بر فروش محصولات قبلی داشته است؟ (تحلیل روابط علّی و معلولی)
به تفکیک بخش‌های مشتریان، چه سبدی از محصولات بیشتر مورد توجه قرار گرفته است؟ (تحلیل بخش‌های مشتریان)
سوالات مرتبط با فروشنده (نماینده فروش):
کدام فروشنده فروش بیشتری داشته است؟ چرا؟ (تحلیل بهره‌وری)
کدام فروشنده عملکرد غیرقابل قبول داشته است؟ چرا؟
کدام فروشنده معاملات بیشتری را به نتیجه رسانده است؟
کدام یک بیشترین تعداد لغو معاملات را داشته است؟ (عارضه‌یابی)
نسبت تعداد مشتریان به فروشندگان چقدر است؟ آیا این عدد مناسب است؟
سوالات مرتبط با مشتریان:
مشتریان خوش حساب و بد حساب شرکت کدامند؟
چند درصد از مشتریان شرکت، ۸۰ درصد از فروش آن را ایجاد کرده‌اند؟
سودآوری کدام دسته از مشتریان بیشتر است؟
آیا تبلیغات محیطی در منطقه‌ای خاص، موجب افزایش مشتریان در آنجا شده است؟
آیا بین نوع کالا و جنسیت و سن مشتریان ارتباط معناداری برقرار است؟ (تحلیل روابط علّی و معلولی)
در کدام بخش از مشتریان، هنوز امکان افزایش میزان فروش وجود دارد؟ (بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی)
مشاهده می‌کنید که نکات تحلیلی بسیار زیادی از همین جدول ساده استخراج می‌شود. نقش تحلیل‌گر داده‌ها در تحلیل داده‌های فروش، فرضیه سازی‌ها و تلاش برای کشف الگوها در داده‌هاست. در قسمت‌های بعدی، روش‌های ساده تحلیلی برای پاسخ به سوالات بالا را با ذکر مثال بررسی خواهیم کرد.
منبع: http://datapartners.ir
