در یک ماه اخیر دو دوره فروش و بازاریابی برای شرکت‌های نوپا در مرکز رشد یکی از دانشگاه‌های تهران برگزار کردم. شرکت‌کنندگان این دوره‌ها دانشجویان و فارغ‌التحصیلانی بودند که هر کدام در زمینه تخصصی خود از جمله نخبه‌ها به شمار می‌آمدند. این افراد ایده خود را اجرایی کرده و در مرحله عرضه به بازار بودند. آنچه از گفتگو و بحث با شرکت‌کنندگان این دوره‌ها فهمیدم ضعف اساسی آنها در زمینه برنامه کسب‌وکاری بود که وقت، سرمایه و انرژی خود را صرف آن می‌کردند.
آنها شناخت درستی از بازار هدف محصول‌شان نداشتند.
هیچ تخمینی از حجم بازاری که قصد ورود به آن را داشتند وجود نداشت.
تحلیل نقطه سربه‌سر و حداقل حجم فروش اقتصادی را نسنجیده بودند.
شناخت درستی از مزیت رقابتی محصول‌شان و رقبا وجود نداشت.
و…..
ندانستن و تحلیل نکردن موارد بالا باعث افزایش ریسک موفقیت هر کارآفرینی خواهد شد.
ولی دغدغه من این نیست که چرا این افراد از مواردی که ذکر کردم ناآگاه هستند، چون اساسا در دوره بازاریابی و فروش شرکت کرده بودند تا همین موارد را یاد بگیرند.
مسئله من زمان برگزاری این دوره بود. این اصول را هر فردی که قصد کارآفرینی و فعالیت اقتصادی دارد، باید قبل از شروع سرمایه گذاری بداند. بنابراین چنین آموزش‌هایی باید زمانی انجام شود که افراد در مرحله ایده پردازی یا قبل از آن هستند، نه زمانی که وقت، پول و انرژی خود را وارد کار کرده‌اند و ریسک زیادی را متقبل شده‌اند.
متاسفانه جو ایجاد شده در فضای کارآفرینی یا به قول دوستان اکوسیستم استارت‌آپ‌ها جو درستی نیست. برخی مفاهیم در این اکوسیستم آگاهانه یا ناآگاهانه به اشتباه منتقل می شوند و این اشتباه‌ها باعث آسیب جدی به جوانان باانگیزه‌ای می شود که به امید موفقیت پا در این راه گذاشته‌اند ولی به خاطر راهنمایی‌‌های غلط و تشویق‌های کورکورانه وارد میدانی می‌شوند که هیچ شناختی از آن ندارند و به همین دلیل شانس موفقیت‌شان بسیار کم است.
یکی از مفاهیمی که در این اکوسیستم به غلط بیان می‌شود لزوم ریسک‌پذیری کارآفرین است. زیاد شنیده‌اید و خوانده‌اید که کارآفرین نباید از شکست هراس داشته باشد و باید اهل ریسک کردن باشد. اما آنچه در عمل اتفاق می‌افتد نه ریسک که قمار کورکورانه است. منتورها و همه کسانی که مسئولیتی در حوزه کارآفرینی دارند باید تفاوت بین ریسک و قمار را بدانند. هرچند این دو کلمه از لحاظ معنایی بسیار به هم نزدیک هستند و هردو با خطر کردن همراه هستند ولی بین کسی که ریسک می‌کند و کسی که اهل قمار است یک تفاوت عمده وجود دارد. قمارباز هرچه ریسک بیشتر باشد لذت بیشتری می‌برد. چه بسا اصلا از شکست خوردن و باختن لذت می برد ولی انسان منطقی به هنگام ریسک کردن تلاش می کند تا هرچه بیشتر ابعاد مسئله را شناسایی و متغیرهای مبهم را رمزگشایی کند تا به این وسیله ریسک تصمیم‌گیری را به حداقل برساند.
بنابراین کارآفرین به عنوان یک انسان منطقی قبل از اینکه سرمایه خود را به خطر اندازد باید تا جایی که ممکن است شناخت خود از کسب‌وکار و بازار رقابتی که قصد ورود به آن را دارد افزایش دهد. برای این کار دقت در نوشتن برنامه کسب‌وکار و همچنین برنامه بازاریابی بسیار حیاتی است.
فراموش نکنیم:
کارآفرین قمارباز نیست.
*نویسنده: محمدرضا حسومیان
m.hasoumian@bazarica.com
