بازاریابی موتور محرک هر کسب و کار کوچک است. بدون بازاریابی شما مثل کسی می شوید که گوشه ای بساط کسب خود را گسترده و امیدوار است افراد به سراغ او بیایند(مغازه، سایت یا تلفن) و از او خرید کنند. همه می دانیم که صرف امید داشتن نمی تواند یک استراتژی موفق باشد. اساس فرآیند آغازین بازاریابی را می توان در تکنیک STPخلاصه کرد.
تکنیک STP شامل سه مرحله بخش بندی بازار(segmentation)، هدف گذاری یک یا چند بخش از بازار(targeting)، تعریف جایگاه محصول در بخش های انتخابی (positioning)
هنگامی که این مراحل را طی کردید باید به دنبال راه هایی برای جلب توجه مشتریان هدفتان باشید. در این مرحله معمولا باید این سه هدف را دنبال کنید:
– جذب مشتریان جدید
– فروش بیشتر به مشتریان فعلی
– متقاعد کردن مشتریان فعلی برای توصیه شما به دیگر مشتریان
چطور باید این کار را انجام داد؟ چهار نکته کلیدی را باید مد نظر قرار دهید.
۱- پیام: داستانی که در مورد کارتان می گویید برای موفقیت کسب و کار کوچکتان بسیار حیاتی است. پیام شما باید موثق و نتیجه گرا باشد. مراقب باشید که پیامتان از شعارهای بی سر و ته رایج در صنعتی که فعالیت می کنید نباشد. جملاتی به کار برید که مشتریان هدف شما را ترغیب به پرسیدن سوال های بیشتری کند. مثلا “من می توانم مشکلات هر تیم فروشی را ظرف ۹۰ روز برطرف کنم” فقط باید دقت کنید که پیام شما غیرقابل باور و غلو آمیز نباشد. ولی نباید از بیان علت بهترین بودن محصول تان برای مشتریان هدف بترسید.
۲- بازار: یکی از اشتباهاتی که اغلب در میان کسب و کارهای کوچک می بینم این است که این کسب و کارها (که همگی دارای محدودیت فراوان در منابع و زمان هستند) بر روی بازار هدفی بسیار بزرگ تمرکز می کنند. شما این توانایی را ندارید تا همه سلائق متنوع بازاری که در آن فعالیت می کنید را پاسخگو باشید. پس بر روی بخش کوچکی از بازار متمرکز شوید. اگر همه بتوانند از محصول شما استفاده کنند، هیچ کس این کار را نخواهد کرد. سعی کنید در صنعت خود تبدیل به یک متخصص شوید. برای متخصص شدن لازم است تا زمینه فعالیت خود را محدود کنید. مثل پزشکان که برای تبدیل شدن از یک پزشک عمومی به یک متخصص باید زمینه تخصصی محدودی را انتخاب کنند. اگر در بخش کوچکی از بازار متخصص شوید می توانید قیمت های بالاتری هم دریافت کنید و همچنین رقبای کمتری هم خواهید داشت.
۳- روش و کانال ارتباط با مشتریان: چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان هدف بسیار مهم است. مسئله اصلی برای کسب و کارهای کوچک کمبود منابع است. بنابراین این کسب و کارها نمی توانند و نباید به سراغ کمپین های پر هزینه و کانالهای ارتباطی گران قیمت همچون تلویزیون و رادیو بروند. یکی از کانال های ارتباطی ارزان و بسیار موثر برای این کسب و کارها رسانه های اجتماعی هستند. این ابزار خصوصا برای startup ها بسیار موثر است. ولی دقت کنید که نباید از رسانه های اجتماعی شروع کنید. در درجه اول باید وب سایت خود را تکمیل کنید. مطمئن شوید که یافتن شما و کار کردن با سایت شما آسان خواهد بود. از بازاریابی ایمیلی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده کنید. هنگامی که مشتریان بالقوه خود را یافتید و آنها را شناختید می توانید برنامه خود را پیش ببرید. فراموش نکنید که ابتدا باید دوست یابی کنید. اول ایجاد رابطه کنید، سپس به دنبال فروش باشید.
۴- پول: اگر درآمد کسب نکنید، وقت خود را صرف سرگرمی گران قیمتی کرده اید. باید مطمئن شوید که قیمت گذاری محصولتان به نحوی است که سود شما را تضمین کند. برای اینکار باید ساختار هزینه تمام شده محصولتان را به خوبی بشناسید. کسب و کارهای زیادی را دیده ام که به خاطر در نظر نگرفتن هزینه های پنهان در قیمت گذاریشان در میان مدت با شکست روبرو شده اند.
به طور خلاصه باید بگویم اگر مطمئن شوید که بازار هدفتان را به درستی شناخته و انتخاب کرده اید، پیام تبلیغاتی تان مشتریان بالقوه را جذب می کند، از کانال ارتباطی مناسب و با هزینه معقول استفاده کرده اید و نهایتا قیمت گذاریتان به نحوی است که هزینه ها را پوشش می دهد و سود شما را تامین می کند؛ آنگاه می توان گفت که کسب و کار شما موفق خواهد بود.
شما چه مواردی را می توانید به این لیست اضافه کنید؟
محمد رضا حسومیان
Email: m.hasoumian@bazarica.com
